Власники автосервісів часто не розуміють, чому спроби залучити клієнтів низькою ціною – це глухий кут. Ось кілька причин, чому стратегія низьких цін може бути шкідливою для вашого бізнесу.
Низькі ціни залучають найпроблемніших клієнтів, оскільки саме для цієї категорії ціна є найбільш вагомим фактором. А чим нижчі ваші ціни, тим більше клієнтів ви повинні обслуговувати для отримання середньго прибутку.
Коли ви вирішите підняти ціни, частина клієнтів від вас піде, але при цьому у вас звільниться час для пошуку нових клієнтів, а прибуток скоріше за все залишиться на тому ж рівні. Чому? Проблема з цінами не в ринку і не в клієнтах, а у вас в думках.
Однією з найбільш правильних стратегій підвищення прибутку є залучення “платоспроможних” клієнтів, які не вибиватимуть знижку, замінючи оливу, що і так коштує 150 гривень.
Ви можете сказати: “В нас невелике мiсто, тут грошей ні в кого немає”. Але не буває такого, що грошей немає в усіх. Якщо люди у вашому місті купують квартири та машини, значить, гроші є, тільки платять їх не вам.
Переваги від знижкових заходів є тимчасовими. Якщо ви залучає до себе клієнтів лише низькою ціною, весь ваш бізнес буде побудований навколо того, що ваші послуги – дешевшi.
Як тільки ви перестанете пропонувати дешеві послуги, у вас не буде ніяких переваг. Якщо клієнти вас вибрали через дешеву ціну, то вони від вас з легкістю підуть до дешевшого конкурента. Пам’ятайте, завжди знайдеться той, хто зможе запропонувати нижчу ціну.
А вашому автосервісу потрібні саме постійні клієнти, які є основним джерелом стабільного прибутку.
Низькі ціни позбавляють вас можливості використовувати ефективні маркетингові методики. Залучення “ідеальних” клієнтів коштує дорожче, ніж залучення середньостатистичних автовласників. Але саме ці “ідеальні” клієнти готові платити за якісні послуги без зайвих запитань і проблем. Якщо у вас є хороша норма прибутку, ви можете дозволити собі дорогі методи залучення клієнтів, які недоступні вашим конкурентам. Це допоможе вам виділитися на ринку і залучити платоспроможних клієнтів.
Якщо ви переглянете свої джерела залучання нових клієнтів, скоріше за все виявиться, що ви не використовуєте дорогі чи навіть середні за ціною методи. І так роблять всі навколо – вкладають якнайменше в рекламу, але при цьому очiкують отримати якнайбільше клієнтів.
Бізнес потрібно будувати так, щоб у вас була можливість вкласти в залучення клієнта грошей більше, ніж вкладає будь-який конкурент. Таким чином, у вас немає жодних причин встановлювати у себе низькі ціни, бо проблема конкуренції перестане існувати.
Щоб вийти на високий рівень, ви маєте знати ваші цифри. Про це розповiдали в iншiй статi.
Справа в тому, що більшості власників автосервісів набагато простіше робити щось руками, ніж розумітися на “якомусь маркетингу”. Вони хочуть займатися тим, що вміють. Але вміти лагодити машини та успішно вести бізнес з ремонту машин – це дві абсолютно різні речі.
Щоб лагодити машини, вам потрібно розбиратися в машинах. Щоб мати прибутковий автосервіс, потрібно розбиратися в тому, як залучити клієнтів, і як продати їм свої послуги. Якщо власник автосервісу не розбирається в людях, маркетингу, продажах, то перше, що йому спадає на думку, – знизити ціни.
Якщо ви надаєте знижку просто так, це шкодить вашій репутації – людина вважатиме, що ви не впевнені у своїх послугах і в своїй якості. Якщо людині не сподобався ваш сервіс, вона більше не приїде до вас, незважаючи на запропоновану знижку. Якщо її все влаштовує, то вона заплатить вам гроші навіть без знижки.
Ваше сприйняття ціни та сприйняття клієнтів серйозно відрізняються. Ви приблизно знаєте, що можна зробити швидко і легко, а яка послуга потребує більше часу. І ви встановлюєте ціни згідно з власним розумінням послуг. Але ваші клієнти не є фахівцями з авторемонту.
Наприклад, для вас заміна гальмівних колодок – проста щоденна процедура, в той час як клієнт вважає, що це – непросто, і він готовий заплатити за впевненість у хороших гальмах і за свою безпеку на дорозі.
Якщо ви лагодитеме машини замість того, щоб продавати послуги з авторемонту, ви ніколи не зможете піднятися вище певного рівня. Кількість часу на добу обмежена, й виконувати багато справ якісно та швидко фізично неможливо.
Єдиний спосіб вийти із цього кола – це докласти своїх зусиль, свого часу та ресурсів до залучення платоспроможних клієнтів. Якщо ви вмієте грамотно знаходити та залучати клієнтів, знайти тих, хто виконає технічну роботу, – не проблема.
Не женіться за низькими цінами. Вивчіть найближчих конкурентів у радіусі 10 кілометрів та встановіть ціни на ваші схожі послуги як мінімум не нижчі, ніж у них. Тоді люди їх купуватимуть. Єдиний критерій правильності ціни – це ваш загальний прибуток. Якщо він росте, значить ціна правильна.
Використання програмного забезпечення FixIQ Pro для керування робочими процесами в автосервісі допоможе вам автоматизувати процеси і поліпшити якість обслуговування, що, в свою чергу, також залучить більше постійних клієнтів і підвищить ваш прибуток.
Спробуйте програму FixIQ Pro безкоштовно: https://fixiq.pro/registration
Приєднуйтесь до наших соціальних мереж:
Контакти:
0 800 353 706
Розділ працює у режимі тестування
Хочете спробувати? Зверніться до нас за номером 0 800 306 077